客戶在接到推銷電話時，態(tài)度都是冷淡甚至反感的。銷售要用積極的態(tài)度去面對，同時站在客戶的立場上體驗和思考問題，就容易和客戶在語言上得到溝通，這樣往往能贏得了客戶的好感。
銷售一個利益交換的過程。客戶當(dāng)然最關(guān)心自己的利益，所以銷售人員想提高自己的業(yè)績，就要學(xué)會站在客戶的角度想問題，不要滿腦子都是自己的利益。只有切實幫助客戶實現(xiàn)他們的利益，銷售成功率才會越高，從而達(dá)到成交的目的。
1、精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶
10年前做營銷，我們會經(jīng)常強(qiáng)調(diào)廣泛傳播，讓更多的人知道我們的產(chǎn)品/品牌，在產(chǎn)品各類還沒有那么豐富，信息獲得渠道還很少的年代，電話營銷卻是B2B行業(yè)最常用的有效營銷方式之一。
成本低、效果可衡量、簡直是獲客利器。特別是市場活動之后，給所有參會的客戶打一輪電話，會篩選出非常多的銷售線索。
現(xiàn)在也有很多企業(yè)還是沿用這樣的方式，只是感覺效果差了很多。
首先，企業(yè)活動邀約就成了問題，客戶不愿意來。
其次，愿意留下電話后續(xù)再聯(lián)系的人也少了很多。
最后，接聽率也低了很多。
原因是什么呢？也許是時代變了，隨著信息越來越多，客戶的注意力也越分散。漸漸地，只會關(guān)注跟自己相關(guān)的信息，對定制化或相關(guān)性的要求也越來越高了。這個時候的營銷目標(biāo)性要強(qiáng)，不能盲目觸達(dá)無效數(shù)據(jù)（同一數(shù)據(jù)被不同行業(yè)無數(shù)電銷一頓狂轟濫炸，這樣接通率會很低很低并且會造成就算有潛在客戶也會被嚇跑，所以數(shù)據(jù)很重要），精準(zhǔn)營銷成為大勢所趨。
2.打電話前先給客戶發(fā)一條短信
講很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑蛻艟筒惶珮芬饨勇?。如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的，從而贏得了讓他聽我們說下去的機(jī)會。
3.聲音要自然，講話時充滿自信
即便有話術(shù)，也不要按話術(shù)讀。要有充分的準(zhǔn)備讓話術(shù)成為你自己的語言，并且在里面注入你的情感。要對所賣商品有足夠的認(rèn)識和理解，并且要記住顧客的提問和回答。每一位想要購買您的商品的人，都會希望，或者說理所當(dāng)然地相信您對產(chǎn)品有信心。
要讓自己更有信心，你必須了解自己所賣的商品，這樣你就可以在打電話時顯得信心十足。反之，在顧客的質(zhì)疑中，你就會失去話語的主動權(quán)，甚至?xí)S顧客的想法，慢慢地失去對自己的產(chǎn)品的信任。
4.明確客戶的需求，詳解產(chǎn)品帶給客戶的價值
明確客戶需求就是想客戶所想，客戶首先想到的是產(chǎn)品帶給他的價值，其次是價格。所以銷售人員在與客戶的溝通過程中，需要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而針對客戶需求去介紹產(chǎn)品，讓客戶明白產(chǎn)品對自己的利益。
所以，銷售員在介紹產(chǎn)品時不能只著重于產(chǎn)品的功能（宣傳和理念確實很有意思，但不是客戶想要的?？蛻艨床怀鰜磉@個產(chǎn)品/服務(wù)跟我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)有什么關(guān)系），所以要加強(qiáng)產(chǎn)品對客戶的側(cè)面影響。首先了解客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)，再慢慢帶入產(chǎn)品，讓客戶明白，這款產(chǎn)品是為他量身定制的，以此來達(dá)到共鳴。營銷需要以客戶的需求為起點(diǎn)，終止于客戶的價值。
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